Виллстор
Виллстор
Маркетплейсы

Как формируется целевая аудитория на маркетплейсах

Как формируется целевая аудитория на маркетплейсах
Кто покупает на маркетплейсах? Если коротко, то все. Миллионные обороты бывают в разных нишах, а покупки совершают самые разные люди. Поэтому, в случае с маркетплейсами нужно ориентироваться не на абстрактный портрет ЦА и психологическое поведение покупателя, а на товарную аналитику.

Что влияет на формирование целевой аудитории на маркетплейсах

Если набрать «ЦА Wildberries» в поиске, вы увидите классический портрет «Женщины 25-45». Но покупки здесь совершают и мужчины, и пожилые люди, и даже подростки. А часть товаров приобретает и вовсе косвенная целевая аудитория. Например, женщины выбирают что-то для своих мужей или взрослых детей.

Поэтому, в случае с маркетплейсами, главным становится товар – или отдельная категория. Именно они притягивают людей на площадки. Например, на Wildberries таким магнитом для ЦА становится женская одежда и товары для дома, поэтому чаще всего здесь покупки совершают именно женщины и те, кто ценит уют.

Wildberries и одежда

Самая многочисленная и популярная товарная категория на этом маркетплейсе. Только за последний месяц в ней купили товаров на 3,2 млн. Маркетплейс развивается в ответ на запрос покупательниц, поэтому одежды здесь действительно много, впрочем, как и другой продукции для прекрасной половины человечества.

Обороты в этой нише впечатляют.
Давайте посмотрим на статистику по обороту и продажам в популярных подкатегориях за 30 дней:
И для сравнения рассмотрим данные в тех же подкатегориях, но уже для мужчин. Результаты гораздо скромнее:
Не стоит забывать про то, что часть мужских товаров тоже покупают женщины. Они проводят много времени на маркетплейсе и совершают покупки для всей семьи.

Электроника на Ozon

На Ozon, в свою очередь популярна электроника. Если телефоны, смарт-часы, наушники и телевизоры нужны всем, то такая категория как «Офисная техника» добавляет нам интересную групп ЦА – компании и предприниматели.
В категории не прослеживается явная сегментация пользователей, так как целевая аудитория электроники довольно широкая.

Автотовары на МегаМаркет

На маркетплейсе от Сбера на первом месте по оборотам – Автотовары. Здесь можно найти всё: от ключей и смазки до щёток для стеклоочистителя. При среднем чеке в 2300₽ оборот тут больше 7 млрд.

Как происходит формирование целевых групп на маркетплейсах

Не смотрите на целевую аудиторию как на абстрактный портрет: «женщина, 25 – 45 лет, замужем, с двумя детьми, офисный работник», потому что эта информация по-большому счёту ничем вам не пригодится.

Проводя анализ целевой аудитории на маркетплейсах, отталкивайтесь от данных о поведении пользователей и популярных категорий. Изучите, за какими товарами пользователи приходят на эту площадку, сравните обороты. Например, вот как выглядят в сравнении обороты за месяц в рассмотренных выше категориях на 3 маркетплейсах:
Не забывайте отслеживать сезонность. Умение анализировать поведение целевой аудитории поможет определить ее интересы и сформировать эффективную маркетинговую стратегию.

Как определить потребности ЦА на маркетплейсах

Вы можете задаться вопросом, как именно поможет исследование целевой аудитории в продажах, как составить уникальное торговое предложение, чтобы гарантированно заинтересовать клиентов.

Ответ прост: детально изучите конкурентов. Изучайте ценовые предложения, смотрите, как продавцы используют визуал, чтобы воздействовать на покупателя и берите эти приёмы себе на вооружение.

Например, часто на карточках детских товаров используют эмоциональные фото малышей, для женской косметики выбирают нежные оттенки, а в карточках товаров для дома показывают сценарии применения или товар в интерьере.
И если такие методы маркетинга приносят селлерам миллионы, велика вероятность, что это сработает и у вас. Так что крадите как художник и не забывайте подчеркивать уникальность именно ваших товаров.

Читайте также: