Самые продаваемые товары на Wildberries

Дорогая бумага, детские игрушки и одежда для маленьких модников, корма для прожорливых домашних животных, косметика для требовательных дам, аксессуары, батарейки, продукция 18+ и искусственные тыквы в ожидании Хэллоуина — тысяча и одна вариация «популярных» товаров. Но что из всего многообразия действительно будут покупать на Wildberries, а что станет пылиться на складе? Выясним сегодня.

Несмотря на некоторую скандальность маркетплейса, торговля через Wildberries остается выгодной. Главное для стабильного заработка — правильно выбрать нишу, следовать требованиям площадки и регулярно отслеживать изменения.

Плюсы работы на Wildberries

• Большие объемы продаж. Не зря Wildberries уже несколько лет подряд идет первым среди отечественных интернет-магазинов. Выручка, количество продаж и число заказов здесь значительно больше, чем у других маркетплейсов. Для сравнения, лучше продать 100 ковриков для ванной комнаты за неделю с комиссией 15%, чем 5 за месяц с комиссией 4%.
• Стабильный рост. Маркетплейс постоянно развивается, увеличивает свою узнаваемость среди клиентов и продавцов. Около 20 млн пользователей заходят на эту площадку ежедневно: покупают смартфоны, украшения, электронику, обувь, канцтовары, БАДы, автотовары. Здесь можно найти продукцию на любой случай жизни. Ежедневно количество заказов превышает отметку 4,5 млн.
• Удобная логистика. У Wildberries более 25 000 пунктов выдачи в шести странах: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Киргизия и Армения. Продавец может своими силами решать все вопросы с хранением и доставкой продукции, а может переложить заботы на торговую площадку.
• Есть аналитика. После регистрации в личном кабинете доступно несколько полезных отчетов. Среди них: финансовый отчет, популярные запросы, динамика оборачиваемости, анализ продаж, отчет по брендам и регионам, а также другие показатели. Все данные суммируются, а результаты отображаются в виде инфографики. Разобраться в них не составит труда.
• Площадка постоянно развивается. Отдел маркетинга маркетплейса постоянно работает над узнаваемостью Wildberries. Наравне с Озон Вайлдберриз приглашает звезд и блогеров, закупает обзоры в известных блогах, вкладывает бюджет в рекламу на телевидении и в социальных сетях, ведет канал в Telegram — одним словом, делает все для того, чтобы как можно больше покупателей приходили за товаром именно сюда.

Минусы работы на Wildberries

• Высокая конкуренция. На июль 2022 года на маркетплейсе зарегистрировалось более 840 тысяч селлеров. В 2023 году цифра еще выше. Это факт впечатляет и настораживает одновременно. При такой конкуренции придется основательно «поработать локтями».
• Относительно невысокий размер среднего чека. Покупатели любят Wildberries за доступную по цене продукцию, поэтому продавать здесь элитную бижутерию, дорогие брендовые кроссовки или рюкзаки будет сложно. А точнее невыгодно. Многие не готовы тратить на маркетплейсе большую сумму денег на одну вещь, они скорее возьмут 5 менее качественных, но зато по приемлемой для них цене. Нужно быть готовым предложить товар по низкой себестоимости, чтобы оставаться конкурентоспособным.
• Платная регистрация личного кабинета. Сразу после активации аккаунта селлер должен перевести на счет маркетплейса 10 000 руб.
• Есть риск получить штраф. Во время ковида на Wildberries практически не было штрафов, зато сейчас их хоть отбавляй. Последняя версия оферты содержит добрые 25 пунктов. Не успел вовремя привезти товар в сортировочный центр, а в результате этого покупатель отказался от заказа? Заплати 35% от его стоимости, но не меньше 100 рублей. Попросил оставить положительный комментарий в карточке? Снимут уже 50 000 рублей за каждый случай. А если твой водитель прихватил со склада маркетплейса какую-нибудь безделушку, придется расстаться с 500 тысячами рублей.
• Относительно высокие комиссии за размещение. Если «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» берут 2−18% от стоимости товара, а AliExpress вообще 5−8%, то размер сборов на Wildberries может достигать 23% цены продукции на сайте торговой площадки.

Но популярность торговой площадки и постоянное развитие компенсирует минусы. На Wildberries можно быстро взлететь и заработать на дешевой продукции. С крупногабаритным и дорогим товаром ситуация сложнее. Его трудно продвигать без опыта. У нас в журнале есть кейс, где люксовый бренд вышел в топ на Wildberries. Почитай, если интересно, как достигается такой результат.

Многие при выборе продукции начинают с выхода в самые популярные категории на площадке WB. Большая часть целевой аудитории женщины, поэтому неудивительно, что самые популярные категории — «Женщинам», «Дом», «Детям», «Красота».

Эти данные подтверждает и сам маркетплейс. В личном кабинете можно использовать инструмент «Популярные запросы», чтобы в этом убедиться. В топ-10 входят запросы, связанные с перечисленными категориями.

Но далеко не в каждую популярную категорию сможет успешно выйти новичок. Его могут задавить более сильные и опытные конкуренты.

Только представь, по запросу «женское платье» Wildberries выйдет 800 тысяч товаров. Будет ли покупатель листать до середины списка, если нужное ему платье находится в самом верху? Вряд ли. Поэтому придется поработать над продвижением. Есть некоторые хитрости. Например, правильное заполнение характеристик поможет засветиться в дополнительных категориях. Также важно учитывать, что ставки за рекламу по разным запросам бывают разные — можно выбрать те запросы, которые будут не слишком дорогими.

По данным сервиса аналитики MPSTATS, в 2022—2023 годах самым продаваемыми на маркетплейсах стали товары из категорий:

• одежда и обувь;
• аксессуары;
• бытовая химия и товары для уборки;
• косметика и средства гигиены;
• товары для кухни;
• товары для детей;
• техника.

Чаще всего топовые товары не меняются кардинально. Могут измениться некоторые позиции, но в целом ниша останется востребованной.

1. Одежда, обувь

Перспективные направления:

1. одежда для дома (например, хлопковая футболка);
2. спортивная одежда (например, велосипедки);
3. повседневная одежда (например, джинсы);
4. белье (например, плавки, трусы).

2. Аксессуары

Мелкая продукция всегда пользуется спросом на Wildberries. Многие рассматривают маркетплейс как антистресс или способ порадовать себя приятной «мелочью»:

• подставки для телефонов;
• смарт-часы;
• наушники.

3. Бытовая химия и товары для уборки

Эта ниша всегда прибыльна для селлеров. К ней относятся все для уборки: от тряпок из микрофибры и губок до швабр и роботов-пылесосов.

4. Косметика и средства гигиены

Товары из этой ниши входят в топ самых востребованных. И это неудивительно, ведь основная аудитория маркетплейса — это девушки и женщины. В первую очередь стоит обратить внимание на:

• патчи для области вокруг глаз;
• тушь;
• карандаши для глаз и губ базовых оттенков;
• скрабы для тела;
• основы под макияж;
• подводки для глаз;
• крем-воск;
• спреи для волос;
• маски для лица и губ
• кушоны, тональные кремы, bb-кремы;
• гели для бровей;
• гели для душа.

5. Товары для кухни

Кухня — часть дома, которая всегда может пополняться обновками. В спросе:

• контейнеры для еды;
• точилка для ножей;
• стеклянный заварочный чайник.

6. Товары для детей и игрушки

Спрос на товары из этой категории в 2023 году остается стабильно высоким:

• детское питание;
• товары для гигиены;
• одежда;
• игрушки.

7. Техника

Многие покупатели воспринимают маркетплейс как место, где можно купить дорогие товары по низким ценам. Поэтому спросом пользуется также и техника:

• смартфоны;
• машинки для удаления катышков;
• робот-пылесос.

8. Расходные материалы

Мастера маникюра и шугаринга активно закупаются расходным материалом на маркетплейсах. В топе:

• пилочки;
• апельсиновые палочки.

Товары из топа не гарантируют высокие продажи, так как есть другие факторы, влияющие на успешность селлера. Это лишь общие знания, при выборе нужно анализировать конкретный товар по нескольким параметрам. Как это сделать, расскажем ниже.

Товаров на торговой площадке так много, что глаза разбегаются. Часто новички и даже опытные продавцы теряются при выборе товара. Мы советуем остановиться на том, что тебе интересно и в чем ты хорошо разбираешься. Например, если ты бывший спортсмен, то спортивное питание или кроссовки тебе будет продавать намного проще, чем карандаши для рисования. Выбери для себя несколько таких категорий и приступай к аналитике по каждому предмету.

• Общая картина ниши

Выбрать товар наобум — заведомо проигрышный вариант, потому что легко попасть в опасную для себя нишу. А именно:

1. Категории с сильными конкурентами. В них практически невозможно выбиться в лидеры, здесь дорогое продвижение, реклама. Большую часть спроса покрывают продавцы, которые либо уже давно на маркетплейсе, либо имеют в запасе большой бюджет.
2. Категории с низкой маржой, то есть практически отсутствующей прибылью.
3. Категории с очень дорогой рекламной ставкой.
4. Категории с непостоянным спросом.
5. Категории, в которых пик трендовости уже прошел и спрос идет на спад.
6. Категории, на которые нет спроса и т. д.

Давай посмотрим, как проанализировать конкретный товар. Для примера возьмем сапоги. На скриншоте сводка по предмету: здесь можно увидеть общую выручку всех продавцов, количество товаров, средний процент выкупа, количество продавцов и показатель монополизации. Ниже график выручки и заказов, которые на момент написания статьи как раз растут.

Теперь углубимся в отчет по товару. Обрати внимание на топ-5 параметров:

1. страна производства — чтобы понять, откуда привозят самые продаваемые товары;
2. продажи — чтобы узнать, насколько востребован товар;
3. выручка — чтобы понимать, сколько ты сможешь заработать;
4. график продаж — чтобы оценить стабильность спроса и продаж;
5. процент выкупа — чтобы заранее продумать затраты на оформление возвратов.

И не только: смотри на оборачиваемость топовых карточек, цену, позицию товара в категории. Все это поможет понять, к каким показателям нужно стремиться.

Также обрати внимание на фото, они тоже могут быть показательными. В нашем случае в топ попали сапоги именно черного цвета. Возьми эту информацию себе на заметку.

• Продавцы

Представим селлера, только заходящего на Вайлдберриз. Он увидел, что детские товары — прибыльная ниша. Достаточно ли этой информации? Однозначно нет.

Существуют ниши, в которых несколько крупных брендов покрывают большую часть спроса на товар. Конкурировать с ними сложно, трудно и долго. При этом не факт, что будет хороший результат. Поэтому при выборе продукции для продажи обязательно проанализируй конкурентов.

Посмотри на диаграммы. По ним кажется, что ниша открыта для новых селлеров, но если приглядеться, то можно заметить крупных игроков. Например, в продавцах высвечивается Kari и сам Wildberries.

Также посмотри на плавность снижения выручки в таблице ниже. Между первой и второй позицией разница огромная. Дальше посмотри на продавцов ниже — их выручка кратно ниже. Это значит, что наши крупные игроки прочно заняли топовые позиции.

Но не все селлеры стремятся к обороту в 100 млн в месяц. Представим, что это наш случай и мы не стремимся в самый топ. Поэтому продолжим анализ.

• Тренд

Возьмем для анализа показатели выручки, продаж и товаров с продажами.

Из анализа видно, как сильно колеблются показатели от месяца к месяцу. Скорее всего, это зависит от сезона. В то же время от года к году сапожки покупают все больше. Так как мы уже заметили колебания от месяца к месяцу, важно посмотреть сезонность.

• Сезонность

Спрос растет с начала сентября, достигает своего пика к середине ноября, а потом идет на спад. К февралю по сравнению с предыдущим периодом товар почти не покупают. Что это значит для селлера? Мы имеем дело с сезонным товаром. С закупкой надо быть осторожным, готовить поставку заранее — уже к лету. Не забывай, что тебе еще нужно будет выделить время на продвижение.

• География заказов

Из анализа географии заказов тебе будет легко узнать, в какое регионы нужно обязательно поставлять товары, а где в целом можно на это не тратиться. На скриншоте видно, что больше всего заказов в Москве (на картинке чем более темный цвет, тем больше заказов).

• Ценовая сегментация

Этот график нужен, чтобы ты выбрал правильный товар по себестоимости и определил наценку. Из анализа ценовой сегментации по самым высоким продажам видно размах от 3 до 7 тыс рублей. Лучше всего продаются сапожки за 4439−4933 рублей.

Из анализа по самой высокой выручке видно: больше всего собирают сапоги подороже. Однако с этим анализом нужно быть осторожнее. Важно понимать, что необходим внушительный стартовый капитал и дополнительные вложения в продвижение — все же аудитория Wildberries это средний ценовой сегмент. Лучше иметь хорошие стабильные продажи с товаром за 4000 рублей, чем 5−7 продаж в месяц с товаром за 9000 рублей.

Вышеперечисленные факторы — самые важные при выборе товара. Но бывают случаи, когда статистика не поможет. Яркий пример — новинка, только появившаяся на рынке, предсказать спрос на нее практически невозможно.

Стоит вспомнить спиннеры и их резкий взлет. Только представь, всего за 2 месяца из абсолютно непопулярного и никому неизвестного товара спиннеры заняли первые позиции списка. Селлеры, сделавшие на них ставку первыми, хорошо заработали. Но обратная сторона этого случая — спиннеры как быстро взлетели, так быстро и упали. Те, кто начал закупаться ими уже во время пика спроса, понесли убытки. Новичкам мы такие товары продавать не советуем. Есть риск закупить партию и не суметь ее распродать.

Особенность товаров для новичков заключается в том, что их должно быть легко продавать. Что значит «легко»?

• Отсутствие обязательной сертификации. На товары, которые не требуют сертификаты, в любом случае придется оформлять документы, но это проще и дешевле, чем бороться за необходимые сертификаты. Например, рассмотренная нами выше ниша обуви не подойдет, так как сапоги требуют специальных сертификатов соответствия.
• Лояльные условия перепродажи. Для торговли на Wildberries лучше выбирать товары, которые можно перепродавать без разрешения на реализацию от владельца бренда.
• Отсутствие маркировки в системе «Честный ЗНАК». В список товаров, подлежащих маркировке в 2023 году, входят: молочная продукция, упакованная вода, лекарства, табак, а также много других позиций. С полным списком можно ознакомиться здесь.
• Приемлемая стоимость. Сразу покупать непроверенные товар на большую сумму — заведомо ложная стратегия. Лучше сперва заказать пробную партию. Даже если произойдет так, что продажи не пойдут, селлер не прогорит и не останется в долгах.
• Высокий процент выкупа. По этому критерию не подойдет, например, одежда. Ее часто заказывают, примеряют и возвращают. За доставку и хранение платит продавец. Стабильные невыкупы ведут к убыткам. Исключением являются товары без определенного размера. Например, носки, оверсайз футболки, толстовки и так далее.
• Товары повседневного спроса. В идеале лучше выбирать товар, который покупают часто и системно. Например, крем для лица — закончится один тюбик, покупатель пойдет за вторым таким же.
• Стандартные условия доставки. От крупногабаритных, хрупких и скоропортящихся товаров лучше отказаться. Комиссия Wildberries за них обычно больше, а риск повреждений в разы выше.

Надеемся, эта статья была полезна. Для получения статистики обращайся в отдел продаж. Мы поможем быстро получить прибыль на маркетплейсе, достигнуть желаемых целей и выйти в топ.